В этой статье мы расскажем, как подготовиться и вести переговоры с партнерами, инвесторами и клиентами. Это совершенно разные ситуации, в которых мы советуем вам выбирать определенные тактики поведения. И лишь одно остается неизменным: безукоризненный внешний вид, вежливость и профессионализм.
Подготовка к переговорам
- Определите цель, которую вы хотите получить в результате переговоров. Это может быть заключение сделки, нового договора, получение средств, соглашение о сотрудничестве. В процессе переговоров не позволяйте себе отступать от цели (возможны незначительные уступки, но не более).
- Подготовьте несколько вариантов развития переговоров — в зависимости от того, какую линию будет гнуть собеседник (не забывайте, что у него тоже есть своя цель). Отрепетируйте их заранее, чтобы не попасть впросак.
- Позаботьтесь о внешнем виде. Чем важнее переговоры, тем безупречнее вы должны выглядеть. Никаких футболок и шорт для мужчин (лучше деловой костюм или хотя бы рубашку с классическими джинсами) и декольте с мини — для женщин. Для прекрасного пола также необходим умеренный неброский макияж: боевой раскрас индейца не подходит. Начищенная обувь и ухоженные руки завершат ваш образ.
- Возьмите с собой необходимые атрибуты: ежедневник и ручку — для записей, визитки и буклеты, презентацию в ноутбуке — для представления компании, бутылочку воды — промочить горло, бланки договоров — вдруг пригодятся! А вот телефон отключите, чтобы не отвлекаться.
Совет: постарайтесь назначить встречу на вашей территории: в офисе интернет-магазина. Это придаст вам уверенности. Если собеседник настаивает на нейтральной территории — кафе, например — выберите знакомое место. Если придется играть на чужом поле — подготовьтесь вдвое усерднее.
Skyrim: Бесконечная Пора / Нейтралитет [Skyrim SE + SLMP-GR]
Переговоры с партнерами
Вашим партнером может быть новый поставщик, предприниматель из смежной тематики или просто заинтересованное лицо, с которым вы решили начать новый проект. Это игра на равных — оба партнера заинтересованы, как говорят, “во взаимовыгодном сотрудничестве”. Это значит, что никто никому ничего не должен, оба собеседника находятся в одинаковых условиях. От вас требуется соблюдение основных правил.
Итак, правила успешных переговоров включают в себя следующие пункты:
- Говорите четко, не вкладывайте в слова двойной смысл. Вам понравится, если ваш потенциальный партнер будет говорить намеками и туманными фразами? Вот то-то же. Ведите себя так же: если сказали “А” — значит, это “А”, а не “Б” или “В”. Особенно тщательно придерживайтесь этого правила в письменных соглашениях. Можно, конечно, наставить в договоре звездочек и прописать половину условий мелким шрифтом, но захотят ли потом иметь с вами дело? Слухи в бизнес-среде расходятся быстро: не губите свою репутацию.
- Будьте честными. Правдиво расскажите о своем интернет-магазине, опишите преимущества и недостатки, поделитесь перспективами и планами на будущее. Рассказывайте все, кроме состояния банковского счета 🙂
- Уточняйте. Бывает, что собеседник сам выражается туманно, что-то недоговаривает или перескакивает с темы на тему. Не стесняйтесь переспрашивать и уточнять — возможно, в деталях собака и зарыта.
- Будьте вежливы. Даже если ваш предполагаемый партнер ниже вас по социальному статусу, не допускайте сарказма и панибратства: будьте подчеркнуто корректны. Неизвестно, как повернется жизнь в дальнейшем: может быть, сегодняшний юнец ракетой взлетит вверх, а у вас, наоборот, дела пойдут не так гладко. Словом, помните про русскую пословицу “не плюй в колодец — пригодится воды напиться”.
- Не пытайтесь перетянуть одеяло на себя. Есть мнение, что чем наглее вести себя на переговорах, чем активнее “продавливать” себе выгодные условия — тем лучше. В топку таких советчиков: так вы только заработаете репутацию хамоватого типа, с которым каши не сваришь. А слухи в бизнес-среде… ну, дальше вы поняли.
- Дружба — дружбой, а табачок врозь. Опытные предприниматели говорят, что с друзьями и хорошими знакомыми нужно быть наиболее осмотрительными. Оно и правда: другу сложнее отказать, проще уступить и понадеяться на его порядочность. А результат может быть непредсказуемым. Доверяй, но проверяй!
- Делайте записи. Это правило, кстати, характерно и для следующих разделов нашей статьи. Заведите привычку записывать на переговорах наиболее важные тезисы. Они пригодятся вам после встречи, когда вы будете подводить итоги. Да и в завершение переговоров не лишним будет проговорить основные моменты и уточнить, правильно ли вы друг друга поняли.
Совет: не падайте духом, если найти надежного партнера получится не с первого раза. Люди разные: у каждого свое видение ситуации, свои методы ведения бизнеса, свои ценности, в конце концов. То, что нормально для вашего собеседника, может оказаться неприемлемым для вас. Главное — найти человека, с которым вы будете на одной волне — из таких получаются самые лучшие партнеры!
Переговоры с инвесторами
Совсем другая ситуация: вы зависимы от инвестора, а точнее — от его денег. Мы уже писали о том, как найти инвестора для интернет-магазина. Осталось понять, о чем же с ним говорить и как себя вести:
- Не хвалитесь. Инвесторы — серьезные дяди, они ведут переговоры постоянно и способны раскусить любое вранье. Представляете, сколько раз они слышали речи о том, что “у нас самый лучший стартап”, что “скоро мы обязательно раскрутимся” и “порвем рынок”? В лучшем случае такие разговоры вызовут усмешку, в худшем — с вами откажутся работать. Вам придется по-настоящему заинтересовать собеседника, чтобы получить желаемое — средства на развитие бизнеса.
- Не блефуйте. Если у вас ноль начального капитала, отсутствуют единомышленники и партнеры, нет других инвесторов — так и скажите, возможно, ваша сила совсем в другом. Помните, что все слова проверяются — ни один инвестор не будет вкладывать деньги, не проверив стартапера под микроскопом.
- Давайте конкретику. Не “миллионы оборота когда-нибудь потом”, а “мы выйдем на такой-то оборот через год: вот расчеты, вот бизнес-план”. Не “у нас самые лучшие поставщики”, а “вот список наших поставщиков: вот договоры, вот обязательства, вот поручительства”. Не “мы работаем по всей России”, а “мы осуществляем доставку в такие-то города, вот список”. Ну и так далее.
- Говорите о преимуществах вашего бизнеса. Что толку плакать, что дело идет плохо, налоги повышаются, конкуренты одолевают — на прошлой неделе открылось еще пяток интернет-магазинов, и все по вашей тематике? Инвесторы прекрасно знают, как тяжело вести в нашей стране малый бизнес. Настройтесь на позитивный лад: расскажите, чем конкретно ваш магазин отличается от других и что конкретно вы делаете, чтобы оставаться на плаву.
- Не ругайте конкурентов. Это для вас фирма “Рога и копыта” — прямой соперник, а для инвестора — всего лишь еще одна компания (а возможно, и больше: кто знает, может быть, инвестор сотрудничает и с ними тоже?). Если у вас есть гарантии, что вы уберете с рынка конкурента — так и говорите, подкрепляя доказательствами. Если есть конкурентные преимущества — скажите, какие. Бизнесмены оперируют цифрами, а не эмоциями. А еще лучше — подружитесь с конкурентами, проведите кросс-маркетинговые акции и расскажите об этом инвестору.
- Не заискивайте. Другая крайность — с самого начала переговоров принять подобострастный тон и во всем соглашаться с инвестором. Даже если ваш собеседник намного опытнее — ведите себя достойно. Проявите себя как настоящий бизнесмен: с честью отвечайте на неудобные вопросы, покажите свою компетентность и знание рынка, проявите лояльность к конкурентам.
Совет: будьте честными, говорите всю правду — это лучше, чем похвальбушки и неумеренное чувство собственной важности. Инвестор может подумать, что имеет дело с самоуверенным юнцом, и откажется вам помогать.
Переговоры с клиентами
Ура, на вашей улице перевернулся грузовик с клиентами! К вам обратился человек, который желает купить большую партию товаров — возможно, по оптовой цене. В любом случае это сотрудничество сулит выгоду, поэтому вам нужно встретиться и обсудить все детали.
В какой-то степени ваша позиция в этих переговорах тоже зависимая: если клиент крупный и перспективный, нельзя его упускать. С другой стороны, он сам обратился к вам — значит, тоже заинтересован. А значит — будет большая игра, и только от вас зависит, станете ли вы победителем!
- Будьте вежливы. Соблюдайте правила делового этикета: это покажет клиенту, что сервис в вашем интернет-магазине отличный, и ему нечего бояться в дальнейшем. А вы — современный образованный руководитель, с которым приятно иметь дело.
- Говорите правду. Не обманывайте, не говорите о своей сверхприбыли и VIP-клиентах, если таковых не имеется. Проверить это не так легко, но если обман вскроется — слухи в бизнес-среде распространяются со скоростью света.
- Блефуйте, но в меру. Да-да, это правило работает и в обратную сторону. Даже если вы прыгаете от радости, что можете заполучить выгодного клиента, не показывайте ему этого. Конечно, говорить о том, что перед вашим офисом стоит очередь из других желающих, тоже не стоит: дайте собеседнику понять, что он единственный и неповторимый, в то же время тактично скажите, что бизнес идет отлично, и недостатка в клиентах нет.
- Узнайте потребности клиента. Выясните, зачем ему нужно это сотрудничество, какие цели он преследует, почему выбрал именно вас. Так будет легче построить линию разговора и выбрать удачный тон.
- Расскажите о принципах работы вашего интернет-магазина, его корпоративной культуре. К примеру, вы всегда оформляете возвраты — даже если товары по закону можно не возвращать, вы идете навстречу клиенту. Или у вас есть другой отличительный знак — фирменная упаковка, презенты в подарок к заказу. Дайте полную информацию, чтобы не допускать неожиданностей в процессе работы.
Совет: берегите крупных клиентов, порой именно на них держится весь бизнес в сфере e-commerce. Проводите акции, распродажи, делайте скидки, чтобы сделать из случайных покупателей постоянных. Не позволяйте конкурентам переманить их!
А что потом?
Итак, переговоры состоялись. Вы ударили по рукам и договорились (не будем сейчас рассматривать случаи, когда соглашение не достигнуто). Что теперь делать?
- Не подписывайте сразу договор, не начинайте новых проектов — возьмите небольшой тайм-аут, чтобы еще раз все обдумать. Прислушайтесь к интуиции — она поможет понять, стоит ли начинать дела с этим партнером. Задействуйте сарафанное радио — наведите о человеке справки. Но и сильно не затягивайте — запал может догореть, а партнер — передумать. Два-три дня вполне достаточно!
- Напишите собеседнику электронное письмо, в котором поблагодарите за встречу, еще раз отразите главные моменты и выразите желание скорее начать сотрудничество. На всякий случай пропишите цифры, о которых шла речь на переговорах (сумма вложений, количество единиц товара и так далее) — вдруг собеседник понял что-то не так? Если вдруг он не отвечает — подождите денек-другой и вновь напомните о себе. Если опять тишина — лучше отступить, чем навязываться. Все бывает: ваш собеседник мог и передумать.
- Когда начнете сотрудничество, выполняйте свои обещания. Вы же не зря делали записи: периодически поднимайте их и не отклоняйтесь от заданного курса. Не нарушайте договоренности — иначе слухи в бизнес-среде… ну и далее по тексту.
И напоследок
Удачно провести деловые переговоры — это лишь начало долгого сотрудничества. Теперь все зависит только от вас (ну и еще от партнера). Удачи в продвижении!
Источник: www.insales.ru
Цитаты Пауло Коэльо
Если применить цитаты Пауло Коэльо, они навсегда изменят вашу жизнь.
Пауло Коэльо-бразильский писатель и лирик, широко известный своей книгой-бестселлером » Алхимик».
Его книги напечатаны миллионными тиражами, переведены на 80 языков. Книги Коэльо рассказывают о важных вещах простым, понятным языком. Всякий раз , когда его спрашивают о смысле жизни, он заявляет, что знает так же мало, как и все остальные, но постоянно задает вопросы.
Однажды сказал, что на его взгляд произведения находит отклик у очень многих людей не из-за ответов, которые он дает, а из-за вопросов, которые он задает.
«Ты тонешь не потому, что падаешь в реку, а потому, что остаешься в ней.”
Слишком часто мы позволяем себе погрузиться в страдание, в то время как в наших силах выбраться.
Несмотря на то, у всех есть плохие дни, сложные ситуациями, у каждого есть выбор как справиться с трудностями.
Мы можем обвинять других, вести себя как жертва или даже позволить мелким ситуациям испортить целый день. Но мы также можем сделать обратное, взяв на себя ответственность, за случившееся неприятности и приняв жизнь такой, какая она есть.
Как применить:
В следующий раз, когда вы окажетесь в трудной ситуации, сделайте паузу. Потратьте несколько минут и запишите, как вы можете справиться. Что вы можете сделать прямо сейчас?
Иногда определение своих ресурсов и возможностей помогает по другому взглянуть на проблему и дают уверенность, что ее можно решить.
Всегда можете утонуть в жалости к себе, вести себя как жертва. Но в большинстве случаев вы также можете принять меры. Ваш выбор.
Может быть вам поможет если вы поделитесь с другом, родственником или консультация у специалиста.
А может несколько спокойных минут, долгая прогулка -это все, что нам нужно, чтобы найти свой путь назад к реальности, признать всю красоту жизни.
Цитаты Пауло Коэльо
Когда чего-нибудь сильно захочешь, вся Вселенная будет способстWowать тому, чтобы желание твоё сбылось. Это одна из самых известных цитат из бестселлера Коэльо » Алхимик».
Хотя Коэльо почти не использует такие термины, как Закон Притяжения и манифестации, многие из его основных цитат вращаются вокруг этих принципов.
Поскольку все на нашей планете состоит из атомов, все связано друг с другом, то что бы вы ни делали, все имеет связь с остальным миром.
Вот почему, если у вас есть сильное желание и вы вкладываете в него все свое сердце, вся вселенная, как говорит Коэльо, будет способстWowать тому, чтобы твое желание сбылось.
Как применять:
Вселенная начнет помогать вам достичь того, чего вы хотите, только если вы знаете, чего хотите, и хотите этого очень сильно.
Есть разница между желанием, чтобы что-то произошло , и силой намерения с конкретными действиями в направлении своей мечты. Вселенная и закон притяжения всегда работают в вашу пользу.
Возьмите ручку и бумагу и запишите, как вы хотите, чтобы ваша жизнь выглядела через один, пять или десять лет. Или создайте красивую доску с изображениями, которые представляют вашу идеальную жизнь. Pinterest-отличный инструмент для этого.
Визуализация — это первый важный шаг, чтобы привлечь всего, что вы хотите.
Вы должны рисковать. Мы полностью поймем чудо жизни только тогда, когда позволим случиться неожиданному.
Эта цитата из книги “ На берегу Рио — Пьедра села я и заплакала “ является одной из основных и повторяется во многих текстах.
Книги Пауло Коэльо повествуют о смелых людях, которые сделали шаг навстречу к своей мечте. На своем пути они сталкиваются с ситуациями, меняющими их жизнь, преподают уроки о том, как жить, любить и быть.
В своей книге «Пять главных сожалений умирающих » Бронни Уэр суммировала самые большие сожаления людей , которые доживали свои последние дни. И самым распространенным разочарованием из всех было: “ я хотел бы иметь мужество жить своей жизнью, а не той жизнью, которую другие ожидали от меня.”
Как применять:
Существует тонкая грань между принятием глупых решений и обдуманным риском, который большинство людей, к сожалению, не понимают.
Возможно не стоит предавать своего бизнес партнера ради осуществления своей мечты.
Если вы всегда стараетесь все контролировать, вы не позволяете чудесам происходить.
Всякий раз, когда мне нужно решить, перестраховаться или рискнуть, я напоминаю себе цитату Джеффа Безоса:
«Я знал, что если потерплю неудачу, то не пожалею об этом, но я знал, что единственное, о чем я мог бы пожалеть, — это не пытаться.”
В следующий раз, когда вы будете беспокоиться, стоит ли делать смелый шаг или нет, спросите себя, не пожалеете ли вы о том, что несделали его. Что, если вы никогда не узнаете , может ли этосработать?
«Мы становимся слепыми к тому, что видим каждый день. Но каждый день разный, и каждый день является чудом. Вопрос только в том, чтобы обратить внимание на это чудо“
У вас есть все необходимое, чтобы сделать каждый день прекрасным!
Слишком часто мы ожидаем чудес, чтобы ценить свою жизнь. Однако мы забываем, что пробуждение утром-это само по себе благо.
Каждый день, который вы переживаете на этой планете, — это подарок. То, что вы живы, само по себе чудо, потому что шансы родиться равны одному из 400 триллионов.
Даже если ваши дни могут показаться одинаковыми, каждое мгновение может принести чудеса. Все, что нужно сделать, — это быть в настоящем и держать внимание на хорошем.
Как применять:
Чтобы лучше осознавать все чудеса, которые вы случаются каждый божий день, носите с собой небольшую записную книжку, куда бы вы ни пошли.
Каждый раз, когда вы сталкиваетесь с приятным моментом — , таким как хорошая новость, случайная встреча с хорошим другом, заметили ваши любимые цветы — записывайте это в ваш карманный блокнот. Не хотите носить с собой блокнот, можно использовать приложение notes на своем телефоне.
Сделав это в течение некоторого времени, вы не только поймете, сколько приятных моментов случается каждый день, но и станете больше замечать хорошие моменты вашей повседневной жизни.
«Каждый знает о том, как должны жить другие, но никто не имеет представления о том, как правильно прожить свою собственную жизнь»
Нет ничего проще, чем судить других. Популярность социальных сетей, к сожалению, упрощает распространение критики. Критикующие даже не пытаются понять , почему человек делает то, что он делает.
Однако, осуждение других это попытка убежать от своей реальности.
В критике, осуждении нет личностного роста, радости. Только в любви есть энергия роста.
Как применять:
В следующий раз, когда вы почувствуете искушение судить кого-то, попробуйте у него поучиться .
Вместо того чтобы критиковать, спросите себя, чему вы можете научиться у этого человека, чтобы самому жить более счастливой и полноценной жизнью .
Независимо от того, насколько сильно вы не согласны с человеком, вы всегда можете найти по крайней мере одну положительную черту. Иногда вам, возможно, придется копнуть немного глубже, чтобы найти этот скрытый драгоценный камень, но это всегда будет стоить того, чтобы выбрать любовь вместо ненависти.
«Когда мы любим, мы всегда стремимся стать лучше, чем мы есть. Когда мы стремимся стать лучше, чем мы есть, все вокруг нас тоже становится лучше”
Цитаты Пауло Коэльо
Коэльо описывает вдохновение как энергию любви. Он часто говорит о любви как о решении большинства наших проблем.
В интервью Опре он говорит , что как только наша жизнь закончится, Бог спросит нас:
— Достаточно ли ты любил?
Если вы ответите «да», то попадете на небеса.
Этот вопрос не относится к романтической любви. Он скорее спрашивает, достаточно ли вы раскрыли свое сердце, чтобы полностью охватить каждое мгновение и каждую песчинку, как это описывает Коэльо в «Алхимике».
Как применять:
Какой бы ни была ваша нынешняя борьба, любовь может быть решением или, по крайней мере, первым шагом.
Когда вы любите жизнь, людей вокруг вас и дар, который вы получили в этой жизни, вы всегда будете привлекать изобилие и любовь.
Все хорошее в жизни начинается с любви и благодарности, и самый простой способ для вас получить доступ к волшебной силе -это охватить всю красоту, которой вы уже окружены.
Мой любимый способ увеличить свою вибрацию и ценить каждый божий день-это вести дневник благодарности . Просто возьмите блокнот и ручку и запишите по крайней мере три вещи, за которые вы благодарны.
Если вы будете выполнять это упражнение каждый божий день, то вскоре поймете, что вас окружает больше благословений, чем вы думали.
«Там где твое сердце, там ты найдешь и свое сокровище. Ты никогда не сможешь вырваться из своего сердца. Так что лучше послушать, что оно говорит».
Цитаты Пауло Коэльо
Большая часть произведений Пауло Коэльо сосредоточена на любви и следовании своему сердцу , в том смысле, что нужно быть достаточно смелым, чтобы делать то, что вы должны делать.
Часто мы замалчиваем свои самые сокровенные желания, потому что следуем правилам, которым нас научили наши семьи или общество.Если ваше сердце зовет вас, но вы следуете ожиданиям других, то вы никогда не будете счастливы
Как применять:
Вы будете жить так как хотите если не будете бояться следовать зову своего сердца. Иногда следование зову сердца может привести вас к необычным результатам, но вы всегда найдете больше удовлетворения в следовании своим желаниям, чем в подчинении правилам других.
Вместо того чтобы пытаться заглушить свой внутренний голос, позвольте ему вести вас по жизни. И всякий раз, когда вы не знаете, куда ваше сердце хочет направить вас, попытайтесь выяснить это через дневник . Записывая свои мысли, страхи и эмоции, вы исследуете то, что происходит в вашей голове.
Запись мыслей поможет вам структурировать все ваши желания, выяснить, какие следующие шаги следует предпринять.
«Когда кто-то уходит, это потому, что кто-то еще вот-вот придет”.
Мне нравится это выражение, я применяю его не только в ситуациях с людьми, но и на чем угодно в жизни, говоря: Когда закрывается одна дверь, открывается другая.
Как применять:
Если вы хотите привлечь что то новое, замечательное вам сначала нужно освободить для них место.
- Если вы хотите обновить свой гардероб, сначала избавьтесь от всей старой одежды
- Если вы хотите быть окружены позитивными людьми, проводите меньше времени с теми, кто истощает вашу энергию.
- Если вы хотите начать свой собственный бизнес, избегайте действий, которые отнимают у вас время и силы, и сосредоточьтесь на своей идее.
Отпускать всегда тяжело, но необходимо освободить место для того, чтобы появилось что-то еще лучшее.
«Именно возможность осуществить мечту делает жизнь интересной”
Жизнь не была бы такой захватывающей, если бы нам не приходилось ждать, пока наши мечты сбудутся.
Какой смысл получать все, что вы хотите, в ту же минуту, когда вы этого хотите? Если бы это было так, то ничего бы не хотелось.
Однако реальная проблема заключается в том, что большинство людей вообще не мечтают. Они живут в одной и той же реальности десятилетиями, даже не думая , что у них может быть что-то еще.
Или как говорит Боб Проктор:
— Девяносто пять человек из ста довольствуются тем, что получают, мечтая о большем на всем пути от колыбели до гроба, никогда не понимая, что на самом деле они могли бы иметь все, что хотели
Как применять:
Первый шаг к тому, чтобы жить захватывающей, интересной жизнью, — это действительно мечтать о ней. Затем вам нужно представить себя уже живущим этой жизнью.
Способность мечтать — это один из источников энергии в жизни. Это то, что заставляет вас вставать с постели по утрам и что заставляет вас продолжать идти, даже когда возникают трудности.
Заключительные Мысли
По своей сути цитаты Пауло Коэльо столь же просты, сколь и глубоки.
В то время как многие гуру советуют вам прислушиваться к своему сердцу и следовать своей страсти, Коэльо является одним из немногих авторов нашего времени, которым удалось поместить эти бесценные уроки в истории, затрагивающие наши души.
К этому времени Коэльо опубликовал более 20 книг и вдохновил миллионы людей.
Тем не менее, если все вышеперечисленные уроки не убедили вас разрешить себе мечтать и выбрать любовь вместо страданий, по крайней мере, убедитесь , что вы танцуете.
Потому что, как утверждает Коэльо:
— Когда вы танцуете, вы можете наслаждаться роскошью быть самим собой.
Если вы еще не читали книгу Пауло Коэльо «Алхимик» и другие книги, купить их можно здесь >>> Купить Алхимик
Источник: womanhappiness.ru
21 совет по ведению переговоров от Игоря Рызова
Мы посмотрели несколько интервью с бизнес-тренером Игорем Рызовым — и сформулировали полезные советы, которые помогут вести любые переговоры.
Поймите суть жестких переговоров
Крутой переговорщик не показывает зубы при первой встрече, а стремится расслабить своего оппонента. Настоящие мастера в этом китайцы, которые разговаривают очень мягко, но при этом твердо относятся к своей выгоде, умеют справляться с манипуляциями и давлением.
Жесткие переговоры в моем понимании — это относиться твердо к своей цели и быть готовым справиться с любой агрессией в твою сторону.
Задайте себе несколько вопросов перед переговорами
Конечно, все мы готовимся к встрече. Но даже если вы попали на стихийные переговоры, у вас будет время все обдумать. Когда услышите точку зрения собеседника, отойдите на несколько минут попить водички и задайте себе несколько вопросов.
Для начала, какие у вас в этой конкретной ситуации сильные и слабые стороны? Что вы хотите? Что будете делать, если договориться не удастся? Большинство людей не знают ответа на этот вопрос. Плохие переговорщики не рассматривают негативный вариант развития событий.
Они верят в то, что нельзя давать себе пути к отступлению.
Относитесь к агрессии философски
Не все люди умеют держать себя в руках. Часто агрессия оппонента вызывает ответную реакцию, и вы чувствуете, что вот-вот взорветесь. Помните, что модель борьбы в переговорах должна отходить на второй план. Пружина, которую продолжают скручивать, рано или поздно выстрелит тебе в лоб. Поэтому нужно не прожимать собеседника, а договориться с ним.
Это тяжелее.
Речь сейчас не об уступках, а о получении своего без ущемления интересов других. Не забывайте, что у второй стороны есть возможность отказать вам. Вы можете проиграть, но в жизни не всегда понятно, где действительно проигрываешь, а где выигрываешь.
Если же говорить о ситуациях, когда ваш собеседник кричит и визжит, можно воспользоваться несколькими лайфхаками.
- Когда вы в равных позициях, можно просто уйти с переговоров. Натурально, сказать: «Окей, давайте продолжим позже», — и выйти.
- Привести в чувство, громко хлопнув в ладоши и грозно сказав «Так!» — иногда это срабатывает, и беседа выруливает куда нужно.
- Если вы не можете выйти из переговоров, сделайте ставку на внутреннюю установку — они играют огромную роль. Поймите, что агрессия не к вам, и повторяйте это про себя. Не противоречьте, не показывайте пренебрежения, просто проговаривайте «это не ко мне».
Стремитесь к рациональному обсуждению
Бывает и так, что ваш собеседник вроде не настроен агрессивно, но явно не хочет идти на уступки. Например, клиент требует скидки. Тут нужно понимать, что в этот момент включается спортивный азарт, эндорфины. Можно попробовать вернуть человека в зону рационального обсуждения, спросить, какую цель он преследует: прогнуть вас — или договориться о сотрудничестве?
Это хороший прием, который помогает отрезвить оппонента. Но в чем-то нужно пойти на уступки, чтобы и у него осталось чувство удовлетворенности.
Если становится понятно, что вас хотят прожать, нужно мягко обозначить свои позиции: вот ваши условия, вот мои, подумайте до завтра. Пауза тоже может неплохо отрезвить. Когда мы говорим с такими людьми, лучше дать им возможность победить — но взять что-то взамен.
Помните о своих целях
Часто проблема в переговорах в том, что люди забывают об истинной цели и пытаются доказать свою правоту, отстоять статус. Особенно это справедливо для ситуаций, когда общение идет не на равных. Например, менеджер заходит в кабинет руководителя, чтобы получить прибавку к зарплате. Он может быть тысячу раз прав, но окажется уволен, если начнет что-то доказывать.
Тот, кто начинает доказывать, проигрывает сразу.
Переговоры — это не борьба, а достижение своих интересов. Нужно понимать: ты идешь, чтобы получить прибавку, а не доказать, что тебе мало платят. Это разные вещи.
Освойте искусство дедлайна
Особенность нашего менталитета в том, что мы не выполняем задачи Wowремя. Скажите своему подчиненному принести отчет в 17 часов, и он принесет его в 17:05 или в 17:30. Нужно сказать: «Если принесешь отчет в 17:01, я его выкину». В первый раз он не поверит, но когда вы его выкинете — это будет дедлайн.
Мы воспитывали покупателей таким образом, что они знали: с каждой неделей цены на тренинги растут. Если человек в четверг выписывал счет, но оплачивал его в понедельник, когда менялась цена, мы возвращали деньги. Это было жестко, и люди сначала сопротивлялись. Но потом приняли и стремились оплатить как можно быстрее.
Как сделать так, чтобы человек принял решение быстрее? Нужно воспитывать людей и показывать вашу серьезность. Но, учитывая нашу особенность, можно сразу ставить сроки покороче.
Избегайте типичных ошибок
Эту часть мы взяли из тренинга Игоря Рызова. Итак, в переговорах существует пять ошибок, которые могут дорого вам обойтись.
1. Думать, что логика важнее эмоций
Принято считать, что в деловых переговорах решения принимают исходя из логики, а эмоции остаются для бытового общения. Но это не так. В свое время Андрей Андреевич Громыко доказал, что даже дипломатам не чужды эмоции. Поэтому надо приводить доводы и на этом уровне — в любых переговорах.
2. Придавать большое значение встречам
Нет, они безусловно важны. Но не думайте, что если вас пригласили на встречу, то с вами хотят о чем-то договориться. Совсем не факт, что вам что-то предложат. Цели могут быть самыми разными: просто пообщаться (такое пристрелочное знакомство) или узнать ваше предложение, чтобы сравнить с конкурентами.
Если идете на встречу и не понимаете, для чего вас пригласили, не пытайтесь ни о чем договариваться, пока не поймете.
3. Двигать собеседника выгодой
Есть два вида мотивации: медалька спереди и овчарка сзади. Первый — это когда вы говорите себе, что если будете бегать, то похудеете и поправите здоровье. И он не очень хорошо работает. Второй — когда вы не ищите выгоду, а спрашиваете себя, что будет плохого, если не побежите. 70% решений в переговорах основаны на страхе потери.
Покажите человеку не только что он получит вкусного и хорошего, но и что не получит.
4. Искать компромисс математическим путем
Компромисс — это не математическое решение, а эмоциональное. Он связан с выделением гормонов, как в спорте. Представьте, что вы идете на встречу с поставщиком и хотите попросить скидку 5%, а он сам ее предлагает. Вы недовольны, и виноват в этом дофамин, гормон охотника.
Наша задача — вырабатывать эндорфины. Мы больше ценим то, что достается с трудом. Значит, надо сделать так, чтобы человеку не было просто. В идеале он получит меньше, но уйдет довольным.
5. Уступать, чтобы достичь win-win
Некоторые люди трактуют великолепную концепцию «выиграл-выиграл» так: ты должен уступить, чтобы мы оба выиграли. Но это ошибка. В переговорах есть несколько концепций.
- Win-lose — отнять у других, прибавить себе. То есть вы выигрываете за счет проигрыша другой стороны. Это опасно, потому что люди запомнят и будут мстить.
- Win — все мне, победа любой ценой.
- Lose-win — я уступаю во имя сохранения отношений. Чаще всего вы теряете и выгоду, и отношения.
Что такое win-win? Лучшая концепция, когда вы заходите в переговорный процесс и получаете, что хотите, не ущемляя другую сторону.
Несколько лайфхаков напоследок
Ну и в конце — универсальные советы для тех, кто никогда не учился переговорам. В лучших традициях Дудя по три с каждой стороны.
Станьте немного смелее. Не бойтесь отказов: даже если вы получите отказ, ничего страшного не будет.
Приходить на встречу неряшливым. Не обязательно надевать костюм и галстук. Опрятного внешнего вида будет достаточно.
Анализируйте проигранные переговоры. Не достигли своих интересов, порефлексировали, извлекли урок — это тоже хороший инструмент.
Принимать поспешные решения. Они могут помешать вам в дальнейшем. Берите паузу.
Не бойтесь брать паузу. Когда возникает тупиковая ситуация, выйдете, подумайте, попейте чаю, главное — не торопитесь.
Быть в состоянии нужды. Если вы приходите в настроении «боже мой, только бы он согласился», вас будут прогибать.
Материалы, которые мы взяли за основу — посмотрите, когда будет время:
- Максим Батырев — Игорь Рызов. Жесткие переговоры. Как не дать себя отжать
- Игорь Рызов — Как провести переговоры с собой и начать заниматься спортом
- Виктория Шергина — Общение без криков и ссор
Книги Игоря Рызова, если вы их еще не читали:
- Переговоры с монстрами. Как договориться с сильным мира сего
- Кремлевская школа переговоров
«Невербалика в переговорах»
50 наших карточек помогут вам чувстWowать себя уверенно на любых переговорах и побеждать противника одним взглядом.
Источник: prodasch.ru